自分のキャラクター設定を提案につなげよう！
こんにちは。金融営業マンのあっきー（＠akkycreate）です。
いつも読んでくださりありがとうございます。
営業のコツ 第１４回目です。ぱちぱち(^^)/
今日は、前回の続きになります。（前回の記事はこちら）
営業中のキャクター設定から提案につなげる方法など具体例をご紹介します。
まず、キャラクター設定をするにあたって自己分析が必要になります。
お客さまがあなたのことをどう感じるかまずは分析をしてみましょう！
最初にあっきーの例をみていきます。
金融営業マンあっきーの自己分析
あっきーの場合、自己分析をすると、見た目の印象は前回の記事で挙げた中だと下記の2つが当てはまりそうです。
- 真面目で誠実、一生懸命タイプ
- 話しやすい・親しみやすいお孫さんタイプ
実際の性格は、もちろん当てはまるところもありますが、すべてが当てはまるわけではありません。
当然、いい加減な所もたくさんあるし、けっこういろんな物事を「どうでもいい。何でもいい。」と思ってるところもありますし、けっこう上手にサボることもしています 笑
それでもお客さまの第一印象は、真面目、誠実、一生懸命、話しやすい…そんな感じだと思います。
お客さまが感じた第一印象通りの自分も自分の中の一部にはあります。
その自分の中にある特性を強める＝あっきーの言うキャラクター設定です
営業の中で会うお客さまとの時間は限られています。
無限ではなく有限です。
限られた時間の中で人間関係を築く必要があります。
そうであれば、限られた時間の中で、自分のキャラクターを認識してもらって、そこから提案・成約につなげるのが一番効率的だと考えています。
世間話や雑談の際も意識をして、自分のキャラクターが際立つエピソードを話すようにしています。
例えば、まじめ・誠実を暗に伝えるエピソードとしては、苦労話や努力した話が良いと思います。
お客さまがご年配の方であれば、「父親が学生時代に亡くなったんですが、最後に父親と言った旅行先が金沢で…それでも大学まで行かせてもらって親にはすごく感謝しています…」
自分のキャラクターを意識して、ちょっとした家族の話をするだけでもまじめ・誠実を感じてもらうことや親近感を覚えてもらえることは十分にできます。
ちなみにお客さまと関係を築くためにエピソードを話す際は、事実をそのまま話すことより共感できる範囲までにとどめておく方が良いと思っています。
はじめて会った時など、お客さまができるだけ見た目とキャラクターに違和感を感じないように、短時間で人間関係が築けるようにキャラクター設定を意識した振る舞いや言動をしています。
後々、関係が築けた後でゆっくりと「こんな一面もありますよ。」と素の自分を出していけば良いと思ってます。
最初の段階で、わざわざお客さまが感じるキャラクターと違うキャラクター設定をして、人間関係の構築や提案・成約を遠ざける必要はないと考えています。
キャラクター設定と提案理由
営業マンは、営業マンである以上最終的には成約という目的があります。
そして、成約するためには提案理由がいります。
（このあたりに触れた記事はこちら）
この提案理由を探す際にキャラクター設定があると有利に働くことが多いです。
本来、提案はお客さまから情報を聞き出して、ニーズを見つけなければできません。
ニーズの無い提案はただの押し売りです。
しかし、自分のキャラクター設定とリンクした提案理由を一つ見つけておけば、そのキャラクターをお客さまに認識してもらえた時点で、提案ができます。
探せば、何かしらキャラクターにあったエピソードがあるはずです。
例えば、スポーツマンキャラクターだとして…
学生の時にサッカーを一生懸命やってたんですけど、ある時ケガをしちゃって、すごく落ち込んでたんですよね。ちょうど大会前でレギュラーだったのが試合から外されて、サッカー止めようかなと思ったんですけど、その時に仲間が励ましてくれて、もう1度頑張ろうと思えたんですよね。その時に試合に出れなくても人に助けてもらって、人を好きになれたんですよね。人っていいなと思えたんですよ。人が好きなんですよね。それで、いろんな人に会えるから営業の仕事をしたいなと思って、今してます。そう、そういえば、その時にけっこう病院とかリハビリでお金がかかったんですよね。学生だったので、病院のお金とか親に出してもらったんですけど、もしあれ自分で出そうとしたら結構きつかったなと思ってます。でも、こういう仕事をするようになって、いろんな形の備え方ができるんだなって知りました。
→金融商品の必要性や提案の流れが作れます。
簡単な例として、架空の話ですが作ってみました。
こんな感じでお客さまからのヒアリングが出来てない時でもキャラクター設定がしっかりしていると成約の可能性を作ることが出来ます。
実際に使う際は、あなたの実感が伴ってることではじめてお客さまにも伝わるので、ぜひ実話にすることをおすすめします。
ぜひ、自分のキャラクターを使って、提案理由を作ってみてください。
ここまでキャラクター設定を実際の営業で活かすための具体例を紹介してみました。
いかがでしたか？
今回もお読みいただきありがとうございました。
キャラクター設定ができたら、提案理由をつくろう
