あっきーのはたらクリエイト
数字に苦しむ営業マンを減らしたい!投資を通じて、より良い社会づくりに貢献する(^^)/
営業

営業のコツ⑬自分のキャラクター設定しよう。キャラクターは間違えないように(^^)/

キャラクター設定

自分のキャラクター設定を間違えないようにしよう!

こんにちは。金融営業マンのあっきー(@akkycreate)です。

いつも読んでくださりありがとうございます。

営業のコツ 第13回目です。ぱちぱち(^^)/

今日は、営業中のキャクター設定についてのお話です。

前提として、あっきーの場合は、営業中は、営業マンをを演じています!

明らかに素のあっきーとは違います。

いろいろなところにアンテナを張っていますし、お客さまから見て良い印象になるように意識をしています。

ところで、あなたは営業中は、素の自分でいる派ですか?

それとも営業マンを演じていますか?

どちらがいいかは分かりませが、あっきーの考えでは演じた方が良いと思っています。

それには理由があります。

  1. 短時間でお客さまに自分を認識してもらうため。
  2. 短時間で信用をしてもらうため。
  3. 短時間で関係性を構築するため。
  4. 提案する理由を見つけやすくするため。

ざっくりとこんなところでしょうか?

①~④についての大きなポイントとしては、営業という限られた時間の中で人間関係を短時間で構築するためです。

キャラクター設定の間違えてる人が多い

①~④を踏まえて「キャラクターを演じる」を取り違えている人がいるので、その部分を解説しておきます。

あっきーの知る限り、営業の世界で苦しんでいる人を見るとだいたいキャラクター設定が間違っています。

苦戦しがちな営業マンは、真似する対象を間違えたのかお客さまが感じるであろうキャラクターと全く違うことをやろうとしている人が多いと感じています。

後輩にアドバイスした具体例を挙げると、

どう見てもさわやかなスポーツマンタイプの若手なのに、小難しい言葉を使って、論理的に話そうとしていたので、「元気よくさわやかにおすすめなんでやっときましょう!とサラッと言う方が良いよ。」とアドバイスをしました。

(効果があったか分かりませんが、すごくよくできる営業マンになりました。)

(失礼ながら…)明らかに頭のよくなさそうな印象に見える人が論理的に小難しい言葉を使って話そうとするとお客さまの心はより離れます。

見た目が問題なのではなくて、キャラクターに無いことをしようとしているからうまくいかないのです。

頭がよくないとしても「真面目に一生懸命誠実に説明してます。」のキャラクターあれば、お客さんは話を聞いてくれます。

本人のキャラクターに無いことをしている人を見ると、人は本能的に「だまされるな!警戒モード」に入るんではないかと想像してます。

余分な警戒を生むよりは、自分にあったキャラクター設定をする方が物事はスムーズです。

ここで「キャラクター設定」や「演じる」という言葉を使うといつもの自分とはガラッと違うキャラクターになることだと思う人がいるようですが、実際には、そうではありません。

あっきーの言うキャラクター設定とは「自分の特性を強める」感じです。

言い方を変えるとあなたの強みを活かすわけです。

お客さまが感じるであろう見た目の印象に合わせるイメージです。

良い悪いではなく人間にはいろんなタイプがいます。

当然、営業マンにもいろんなタイプがいます。ちょっと例を挙げてみます。

  • 情熱的に感情で話すタイプ
  • 冷静沈着な落ち着きのあるタイプ
  • 学生時代にスポーツやっちただろうスポーツマンタイプ
  • 真面目で誠実、一生懸命タイプ
  • 論理的に納得させるタイプ
  • 面白い話が得意なタイプ
  • イケメン・美女など見た目が武器なタイプ
  • 話しやすい・親しみやすいお孫さんタイプ

ちょっと例を挙げただけでもこれぐらい挙げれます。

繰り返しになりますがどれが良いとか悪いではありません。

どのタイプにも優績者(よくできる人)はいます。

しかし、キャラクター設定を間違えると先ほども説明したように営業の世界ではおそらく苦しい思いをします。

営業で余分なくろうはしたくないですよね?

自分にあったキャラクター設定をすることがいかに大事か伝わりましたか?

少し長くなってきたので、次回、キャラクター設定の効果を具体的な例を使って説明していきたいと思います。

今回もお読みいただきありがとうございました。

営業のコツ⑬

自分にあったキャラクター設定をしよう

ABOUT ME
あっきー
銀行員として、10年以上にわたって資産運用業務にたずさわる中で感じている投資の魅力や、営業マンとして感じていることなどを発信したいと思ってます。