こんばんは。金融営業マンのあっきー（＠akkycreate）です。
営業のコツ 第5回目です。
内容としては、第4回目の続きです。パチパチ(^^)/
前回の記事を読んでない方はこちらをお読みください。
資産運用商品の販売をする仕事では、売りたい（＝お客様に役立つと思われる）商品があります。
そのためには、雑談の中で販売・成約につなげるお客様に関する情報収集が必要です。
例えば、保険を売りたい場合を例にしてみます。
保険が役に立つお客様は、主に様々な保障かお金を残す仕組みです。
（この辺りは、今回は詳しく説明しません。いずれ保険についても書いてみたいと思います）
それを踏まえて、あっきーなら①②③⑦（前回の記事を参照）を雑談の中で聞き出そうと考えます。
- ①家族構成
- ②家族関係
- ③資産状況
- ⑦性格傾向
この雑談から、聞き出した情報でどう保険のセールスにつなげていくか頭の中で組み立てながら話していきます。
例えば、こんな雑談をしてみます。（お客様を仮に花子さんとします。）
あっきー「旅行とかよくされますか？先日、家族と温泉に行ってきたんですけど、気持ち良かったですよ。…そういえば、花子さんは、温泉好きですか？家族で旅行とかいかれることもありますか？」
①家族構成→花子さん「行かないわよ。昔は行ったけど、最近はほとんどいってないわよ。夫は数年前に亡くなっちゃったし、子供も二人いるんだけど、一人は遠くにいっちゃったから、ほとんどここにも来ないわよ。旅行も一人で行っても味気ない物ね。」
あっきー「確かにそうですよね。でも、先日、会ったお客様は子供が両方遠いみたいで、一人でも近くにいたら安心なのにね。と言われてましたよ。一人近くにいるだけでも安心じゃないですか？」
②家族関係→花子さん「そうね。長女は、家が近いからたまに来てくれるのよね。孫を連れてきてくれてかわいいのよね。ずっと一緒は疲れるけどね。もう一人は家が遠いから会うのは年に数回ね。もし何かあったら面倒を見てもらうのは、長女の方になるかな。」
あっきー「そうですよね。万が一の時にも長女さんがお近くにいるのは安心ですよね。でも、だいたいみなさんに話を聞いていると、子供にホントは迷惑かけたくないって片が多いですね」
③資産状況→花子さん「そうね。本音はそうよ。一応そのために最低限のお金は準備してるわ。まぁ、そんなにたくさん持ってるわけじゃないけど、ここ（当行）に置いてあるお金は、万が一の時の安心のために置いてあるのよね。生活費は△△銀行に年金が振り込まれてるわ。ここ（当行）はメイン口座じゃないから、なんか申し訳ないわね。ほとんど動かしてないわ。」
あっきー「そうなんですね。気持ち分かりますよ。でも、本当は、お金は使うためのものだから、趣味とかに使うのも良いと思いますけどね。けっこう花子さんの世代の方、海外旅行好きな方多い気がします。以前、旅行されてた時に花子さんは海外もいかれてましたか？」
⑦性格傾向→花子さん「私、海外旅行行ったこないのよね。心配性だから、危ないの好きじゃないのよ。冒険できないのよね。国内だけよ。」
…実際にこんなにうまく会話が進むことは少ないですが、こんな感じの雑談ができたとします。
これだけで花子さんに保険商品を提案できることが分かります。
つまり保険商品の成約に近づきました。
この雑談のポイントは、3つあります。
- お金を残したい可能性のある相手が絞れた→夫が死亡している。長女が近くに住んでいて、面倒を見てくれる。孫がかわいい。
- 当行に置いてあるお金は、余裕資金である。すぐに使う予定の無いお金である。
- リスク商品は好まない。最低保証のある商品を好みそう。
これだけの情報が集まれば、成約にグッと近づいた気がしませんか？
少し意識した雑談の具体的なイメージが湧きましたか？
例として、保険商品の販売を挙げましたあなたの販売している商品でどんな情報が集まれば、提案できるか考えてみてください。
雑談で情報収集する大切さが伝わりましたか？
今日も読んでくださりありがとうございました。
具体的な商品の提案に繋がる雑談をしてみよう
