焦らないこと。ゆとりをもとう！
こんにちは。金融営業マンのあっきー（＠akkycreate）です。
いつも読んでくださりありがとうございます。
営業のコツ 第7回目です。ぱちぱち(^^)/
何事も焦りは禁物です。営業も同じです。
常に心にゆとりを持つって、とても大切なことですよね。
焦りのパターンは主に２つです。
- 売る気満々、臨戦態勢
- 不安いっぱい、ドギマギ
どちらの営業マンもイヤですよね！
特に最初は肝心です。お客さまに会って、しばらくは特に気を付けましょう。
お客さまに会った瞬間から、いかにも売るぞって臨戦態勢だったら、売れるものも売れません。
逆にドギマギ、いかにも不安そうな感じが溢れてるのも売れません。
営業されてるお客さんの方が心配しちゃいます。
常識的に考えて「焦り」がダメなことはすぐに分かりますよね？
あっきーの経験からも「いかにも売るぞ」モードの時は、まず売れません。
「大丈夫かな…」と不安いっぱいの時も売れません。
こうした営業マンの心理状態をお客さまは、直感的に察します。
売る気満々の営業マンも不安いっぱいの営業マンも売れません。
個人的には、不安いっぱいの営業マンより、売る気満々の営業マンの方がたちが悪いと思っています。
少なくても自分がお客さんの立場なら、売る気満々の営業をされたら間違いなくひきます。
こうした2つの焦りを克服するためには「ゆとり」を持つことが必要です。
ゆとりって、心の話のようですが、実は、具体的な行動で示すことができます。
ゆとりをもつ＝観察すること
ゆとりがなくなると、お客さまや周りを観察する余裕がなくなります。
営業中は、この事を常に頭の片隅で意識しましょう。
ちなみ画像は、空から観察しているイメージです。伝わらないですよね(^_^;)
お客さんや空間を観察してみよう
営業中は、お客さんの様子や玄関や部屋など空間の雰囲気を観察するようにしています。
プライベートのあっきーは、何も考えず夢中で話しています。
正確には話している最中に何も考えることが出来ません(^_^;)
一方、営業中は、常に頭の中で「会話をどっちの方向にもっていこう」とか、「何の情報を聞こう」とかぼんやりと考えています。
こうしたことができるのは、実は１００％会話に集中していないからです。
人として、それがどうかはさておいて、営業マンとして常に一歩引いて、その場にいることが大切だと思っています。
お客さまの話し方、声のトーン、姿勢から、自分の話に興味があるのかないのかを感じて、玄関や部屋の様子から生活水準や価値観、性格などを読み取るようにしています。
こうやって、文章に書くとすごく高度なことをしているようですが、実際にはなんとなく引いて会話をしているだけです。
会話に没頭しすぎないように周りを観察しながら話しています。
適当に話を聞くわけではないので、間違えないでくださいね。
集中はしているんですが、自分にとって必要な情報はないかなとアンテナを張っている状態です。
もちろんセールスが佳境に入ってきたら、時間も忘れて夢中で話していますが、そこに至るまでは常に一歩引いています。
理由は、「焦り」をなくすことと心理的に優位でいるためです。
- 場にのまれないようにするため。
- 会話がお客さんのペースにならないようにするため。
- 自分のすべきことが出来る状態にしておくため。
営業マンが焦ると場にのまれます。お客さま主導で会話がすすみ伝えたいことが伝えれません。結局、次につなげれずに断られて帰ることになります。
ゆとりを持つことで様々な情報を拾うことが出来れば、当然、2回目の面談に繋がる理由が見つかったり、商品提案につながるニーズがみつけられるかもしれません。
情報を拾うという視点からも、玄関を褒めたり、インテリアを褒めたりする雑談は、すごく良いと思います。
お客さまや空間を観察する習慣がない営業マンやいつも焦って失敗する営業マンのあなたは、ぜひゆとりをもつ（観察する）ことを実践してみてください。
今回もお読みいただきありがとうございました。
ゆとりを持とう。お客さまや周りを観察しよう
