意識した雑談をしよう
こんにちは。金融営業マンのあっきー（＠akkycreate）です。
営業のコツ 第4回目です。パチパチ(^^)/
営業マンのみなさん、日々たくさんの雑談をしていますよね。
お客さんのところについたら、まず天気の話をして、玄関を褒めて、インテリアを褒めて…どんな営業マンでも何かしら雑談してますよね。
この雑談の内容を意識したことありますか？
なんとなくで雑談していませんか？
営業中の雑談は、時間つぶし、暇つぶしにするものではありません！
営業中の時間は、お客さまもセールスマンもどちらにとっても大切な時間です。
だからこそ雑談する理由を正しく知っていた方が良いと思ってます。
雑談する理由は…
「空気を和ますため」「仲良くなるため」という答えが多そうですが、本当はそれだけではありません。
実は、雑談には明確な目的があります。
- 仲良くなること
- 情報収集
この2つ目的がありますが、特に大切なのは②の情報収集です。
②を意識した雑談が良い雑談だと思ってます。
①の仲良くなることは、多くの人が意識していると思いますが、②の情報収集の意識までしっかりと持ててますか？
仲良くなることは、自己開示の効果も記事にしましたが、何より単純接触の法則というのがあります。（この辺りをまた今度解説します。）
情報収集が大切なのは理由があります。それは営業の目的＝成約のためです。
営業の種類によって違うと思いますが、雑談の中で聞きたい内容はある程度決まってきます。（この辺りの内容は、自分がしている商品に置き換えて考えてみてください。）
あっきーの例で言えば、金融商品の成約というゴールが決まっている以上、金融商品の販売に必要な情報を聞き出す必要があります。
- 家族構成
- 家族関係
- 資産状況
- 利用している金融機関
- 利用している金融商品
- 金融機関毎の役割
- 性格傾向
これぐらいを雑談の中で聞ければ十分です。
大事なことは、その聞いた情報が成約にどうつながるのか？
何でこの情報を聞き出したのか？
自分の頭で理解しているかどうかが大事になります。
例えば、保険を売りたいとして、あっきーなら①②③⑦を雑談で聞き出そうと考えます。
①家族構成
②家族関係
③資産状況
⑦性格傾向
この雑談から、聞き出した情報をどうセールスにつなげていくか…
ちょっと長くなってきたので、続きは次回の記事にしたいと思います。
今回もお読み頂きありがとうございました。
次回もお楽しみに。
