押し売りにならないために…
こんにちは。金融営業マンのあっきー（＠akkycreate）です。
営業のコツ 第6回目です。パチパチ(^^)/
前回の記事で、雑談の中で情報収集をしようという話をしましたが、情報収集がなぜ大事なのかを説明したいと思います。
情報収集する理由は、一言で言えば、「押し売りをしないため」です。
自分に置き換えてみればわかることですが、興味ないもの、要らないものを強引にすすめられることほど不快なことは無いですよね？
あなたもお客さまが不快なことはしたくないですよね。
営業マンに売りたい商品があったとしても、その商品が不要なお客さまもいます。
押し売りされるお客さまが、あなたと話す時間はただの苦痛な時間でしかありません。
少なくとも自分ならまったく興味のないものをすすめられてる時間は、「早く終われ」と思っています 笑
それと一つ大事な視点があります。
営業マンのあなたも押し売りするのって、苦痛ですよね。
このブログを読んでる多くの営業マンは、会社に属していると思います。
会社から求められる仕事だから、頑張って営業していると思います。
でも、ホントはつらいと感じている人も多いと思います。
- 押し売りしたくないですよね？
- やりがいの無い営業をするのつらいですよね？
- 営業が苦しいと感じていませんか？
- 社会から必要とされなとされい仕事をしていると感じていませんか？
きっと当てはまる気持ちがある営業マンもいると思います。
こういった負の感情があるとつらいですよね？
でも、押し売りをやめるだけでも負の感情をかなり減らすことが出来ます。
無くせるストレスは無くしていきましょう(^^)/
情報収集を大切にしよう！そして、ニーズの無い提案をしないために。
ここまでの話を踏まえると、押し売りをしないために情報収集が必要になるわけです。
つまり情報収集はお客さまのためであり、あなたのためでもあります。
前回の記事で雑談から情報収集をする話法例を紹介しましたが、それぞれの営業マンが自らが扱っている商品を売るために必要な情報収集をすることができれば、押し売りはなくなります。
お客さまが必要とする物やサービスを販売することにおそらく抵抗はないでしょう。
お客さま自らが欲しているものを売るだけなら、ストレスもほとんどありません。
もし雑談の中から、商品の販売につながる情報を得ることができれば、商品の提案ができるようになります。
情報がないという事は、ニーズが分からないという事になります。
営業の鉄則として「ニーズの無いところに提案するな。」というのがあります。
ニーズを生み出すためには、お客さまの口から提案に繋がる情報を得る必要があります。
そのための前回の雑談です。
この作業をおろそかにした営業をすると押し売りになってしまいます。
お客さまは必要だと感じていないのに提案している状態になります。
お客さまもあなたもどちらにとってもストレスがかかる状況です。
ニーズの無いところに提案することは不要な断りを増やすだけです。
一度断りに会うと、そのお客さまとあなたとの関係は閉ざされてしまいます。
逆にニーズを見つけられれば、いくらでも提案することができます。
提案できれば、成約も見えてきます。
ここまでお読みいただいて、ニーズを生み出すためにも情報収集がいかに大切か伝わりましたか？
提案を急ぐ必要はまったくないので、提案に繋がる情報収集をしっかりとしていきましょう。
そして、情報が集まってから、ニーズに沿った提案をしましょう。
ニーズの無い（情報収集不足の）提案は絶対に断られるよ
