自己開示をしてみよう！自分はこんな人だよ。
こんばんは。金融営業マンのあっきー（＠akkycreate）です。
営業のコツ！ 第3回目です。ぱちぱち(^^)/
お客様とお話しするときに自己開示ってしてますか？
簡単に言えば、自己紹介です。
「経歴を自慢しろ」って言うこととは、全く違います。
- この仕事をしている理由は…
- 性格の特徴は…
- 大切にしている事は…
- 家族や趣味、休日の過ごし方、特技など…
ざっとこんなところです。
自己開示をする理由は、一言で言えば、安心してもらうためです。
初対面の人は、誰でも警戒します。
特に営業って不必要な初対面なので、警戒度合はグッと上がっています。
だからこそ、最初に安心してもらう必要があります。
本当は、お客様にいろいろと自分のことを話してもらえれば、一番会話も弾んでいいですが、いきなり来た見ず知らずの人にべらべら話す人はいません。
お客様との関係は、最初は警戒から入って、ニュートラルになって、安心、信頼と段階を踏んでいく必要があります。
当たり前ですが、いきなり来た営業マンが信頼からスタートすることはありません。
（優秀とされる営業マンほど信頼に行くまでが早い気がします。）
- この人がどんな人なのか？
- 自分に対してメリットがあるのか？
- いい人なのか？
- だまそうとしてないのか？
色々と会話をする中で、お客様がどの程度、警戒をほどくか判断をします。
だからこそ、こちらも警戒されないような自然な自己開示が大切になります。
自己開示も雑談の一部ですが、自己開示をする理由は、雑談と少し違います。
ちなみに雑談の目的は情報収集です（営業の場に限って）。
自己開示する理由
あっきーの場合は自己開示の主な理由は2つあります。
- キャラクターの設定
- お客様との共通点の確認
まず、「あっきーは安心できる人ですよ。」という設定をします 笑
家族構成を話したり、趣味の話をしたりするのもこのためです。
実際にあっきーは良い人なんですが 笑
良い人かどうかは初対面では伝わらないので、あえていい人がにじみ出るような内容の会話をします。
だって、良い人じゃなかったら、その人の話を聞こうと思わないよね。
次に共通点を見つける理由ですが、これは親近感を持ってもらうためです。
簡単な例を出すと、旅先で地元が近い人に会うと一気に親近感が増しますよね。
人は共通点があると安心するんです。自然と親近感がわくんです。
この安心や親近感の土台がないと、まず会話が続かないし、話も聞いてもらえないので、自己開示をすることはとっても大事だと思ってます。
自己開示の注意点
ただし、自己開示には注意点があります。
- だらだらと話さない事（初対面なら10分以上しない事）
- 深すぎる話をしない事
この２つは大切です。人間にはやっぱり距離感があります。
ダラダラと話して、本題に入らないと、この人なんなの？ただ、ひまなの？と今度警戒から不快に変わってしまいます。
お互いに人生の貴重な時間を使っているわけです。
だからこそ、ダラダラ話さないよう気を付けましょう。
あわせて、生い立ちや家族関係など深すぎる話題は初対面の人にはあまりおすすめしません。普通に考えて、不自然です。初対面の人にしていい話とそうじゃない話があります。相手もそんな深い話を聞かされても困ってしまいます。
自己開示してみよう。
